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菜佬网

突然袭来的新冠疫情,让餐饮行业处于停滞状态,餐饮停业直接导致B端食材配送的企业业务停滞。但同时居家隔离也让个人/家庭对于送菜上门的需求暴涨,嗅觉敏锐的一些食材配送企业,马上开展了个人用户配送业务,菜佬网就是这批首当其冲的企业之一。菜佬网由于其快速反应,作为三门峡最早开始为市民送菜上门的企业,菜佬网相继被三门峡日报、三门峡电视台进行报道。但菜佬网的股东之一水柏峰先生告诉麦子君:菜佬网仍将以企业配送业务为主,同时也不放弃个人配送业务。C端业务对于企业的品牌影响力提升,以及促进B端客户合作均有重要帮助。

01快速反应,B端转C端无缝衔接

初三的早上,为防止疫情扩散小区已经开始进行封闭管理,水柏峰和几位股东马上意识到,小区封闭管理,势必会让市民出入不方便,那么送菜上门服务将是未来一段时间内的民生需求。嗅到了市场的需求,菜佬网几位股东当机立断,决定要开展个人配送业务。“关于个人配送业务,大家菜佬网年前就想开展,但一直没有切入点,这是个好机会!”水柏峰说。确定要做,菜佬网的几位股东便马上开始行动了起来。作为一个做B端配送业务的企业,开始入局C端配送,菜佬网从多管齐下,顺利开展。

首先是食材的供应储备,当时超市已经出现了抢购食材的现象,为保证食材供应充足,水柏峰意识到首要任务是采购,于是提前联系供应商预订好了食材产品。同时做好开工防疫措施,发动全企业寻找渠道,购买额温枪、口罩、等防疫用品。

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▲菜佬网的仓库

紧接着联系观麦售后人员开通个人端配送功能,重新建立模板、报价单等。开通过程中很方便快捷,因为观麦系统一系列的基础功能都满足开展C端业务配送,简单的调整便能快速衔接个人配送业务。

针对开展个人用户配送业务,几位股东在会议上连宣传的文案都想好了,万事俱备可还欠一个东风。那就是企业的员工们,由于回家过年他们都在外地,交通管制暂时还无法返回上班。初五那天,距离决定开展业务已经两天了,车还是不通,水柏峰决定自己开车,把员工们都接回来了。

员工返岗的当天下午,立马在商城上线商品,同时7点左右就开始在公众号、朋友圈等发布通知,进行为市民送菜上门的宣传。用户的需求比想象中还要迫切,水柏峰说,大家还没上线好商品以及调整价格,客户就已经开始下单。

菜佬网在防护方面也做好了充足准备,每天给员工测量体温,发放足量口罩和手套等。每天定时对车辆、菜筐、场地进行消毒,每辆配送的车都挂有消毒登记本。商品只送到小区门口,让客户自取,也与物业企业合作,按小区统计下单,一起配送到物业办公室,减轻配送压力。

从多方面做好了充足准备,业务顺利开展,菜佬网团队的市场嗅觉、组织能力和应急措施值得大家点赞,菜佬网成为当地第一家开展送菜上门的企业。

02多面营销,提高品牌影响力

刚刚开展C端配送业务,菜佬网率先开展为市民送菜上门,保障了市民的菜篮子,这件事很快被三门峡日报、三门峡电视台等关注,并进行了专题采访报道。这让菜佬网一下子“出名”了,受到了当地市民的极大关注。官媒的报道,让菜佬网收获了信任背书、品牌曝光、订单增长等。而这一次进入C端配送领域,菜佬网也采取了许多营销措施,来吸引和留住个人用户。

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▲菜佬网被三门峡日报报道

设置套餐活动。许多配送企业都推出了箱装套餐,一是减少配送成本,二是让分拣更方便,三是方便家庭用户采购。菜佬网的套餐,从主妇的角度去考虑进行配置,按照正常家庭吃上一顿饭,两三天的量,同时选择搭配常见的蔬菜。但水柏峰表示,个人用户下单更偏向自由,想点什么就点什么,对套餐反而不那么感冒。在配送企业自己的角度方便省事,但是在客户角度他们的选择变少了。

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▲菜佬网推出火锅套餐

在公众号发布菜价、菜谱,上线新品。刚开工的时候食材的价格还比较低,因为都是年前囤的货,初十以后价格涨得利害。但菜佬网坚决不发国难财,水柏峰经常安排人去超市里看价格,保证自家的菜不能比超市的价格高。随着封闭管制时间发展,当地的价格水涨船高,菜佬网只能办通行证前往其他地市采购,发展更多的供应商,以保证价位。

从通报超市菜价和保证价格不涨,两方面保证客户的信任,这也是一个价值输出点。公众号有价值,才会保持用户的粘性。除了定期报超市的菜价,菜佬网的公众号还发布了多种菜谱,为客户带来更多烹饪参考。同时上线各类新品,还有市民心心念念的火锅套餐。

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▲菜佬网与中国移动的营销套餐

与大型企业联合推广。菜佬网接连与中国移动、中原银行、邮政银行、中国石化等企业,开展了联合促销活动。比如,凭借中国移动信用分数办理套餐(如升级套餐等),可领取菜佬网200~800元的储值卡。又比如只要是邮储信用卡客户,即可享受送菜上门9折优惠(送货+返现)。与这些大型企业合作,菜佬网可以触及他们的用户群体,直接带来的是订单,而更多的则是高流量的品牌曝光和背书。而这些合作的大型企业,其中大部分还是从报道中知道菜佬网,主动联系过来要进行合作的。菜佬网也将根据客户的需求,和市场变化来不断调整营销活动。

03B端主业务,C端作为辅助

在疫情下顺势开展C端业务,菜佬网的这一步棋走得也比较顺畅,那C端业务会成为未来发展的主要方向之一吗?其实这也是许多像菜佬网一样的B端配送企业所需要考虑的。是过渡还是长期发展?谈到这个问题,水柏峰毫不犹豫的说,面向企业的配送业务将一直是菜佬网的主要发展业务,而个人配送业务可以作为一个辅助业务。

菜佬网成立于2016年,配送全品类食材,主要配送客户为企事业单位和学校食堂,年销售额大约在1000多万左右。受疫情影响,许多企业都延迟复工,只有一些部队有食材配送需求,这部分业务只能达到此前的20%左右。

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▲分拣场地一角

菜佬网的个人配送业务在最初几天订单特别多,可达到菜佬网订单量最多时的3-4倍,备的食材所有场地摆满了都还放不下。但之后订单量就开始降了,水柏峰分析出现这种情况有两个原因,一是小区刚开始实施封闭管理时,市民比较恐慌开始囤货。二是当时菜佬网最先开始做个人配送,同行还没有反应过来;在政府号召之后,所有超市都要给小区送货,小区便利店也开始了,客户选择的多了,订单量自然就下降了。

水柏峰告诉麦子君,菜佬网做企业客户的食材配送也有3年多了,但是知名度并不是很高。而在做个人用户配送业务后,不管是因为业务还是官媒报道,都得到了许多关注,菜佬网的品牌知名度上了一个台阶。在疫情过去之后,菜佬网还会坚持做C端业务,但B端业务依旧是企业的主要业务。个人配送业务的开展相对来说成本更高,盈利其实较企业配送业务差很多。但做C端可以是提升企业品牌的一个方法,同时也可以作为补充业务,在配送完企业客户之后的时间可以开展个人配送业务。做C端对企业品牌知名度的提高有很大帮助,可以触及更多的用户。

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▲订单爆满

谈到这一次能率先开展个人配送业务,水柏峰表示机会是给有准备的人,企业管理者要提前做一些预判。有的时候地方内信息传播得比较慢,所以管理者对市场的敏感性,反应能力都要更强。做个人配送业务菜佬网之前就开始考虑了,刚好这次疫情带来了机会,而又有观麦系统缝切换个人端能力的支撑,菜佬网才能及时抓住机会。

水柏峰认为,做B端配送业务的企业,要依托C端客户来提升影响力、曝光率。企业的品牌提升很重要,对于企业客户的发展也很有帮助。比如这次和当地各大银行系统合作,可以切实让客户感受到银行系统的信任背书。菜佬网也和一些本地KOL公众号进行互推营销,来发展更多客户和提高知名度。

在与菜佬网的水柏峰先生采访过程中,麦子君感受到了菜佬网团队对于市场的敏感性、实行力之强,而在线上营销方面菜佬网也在不断做许多尝试。水总表示自己经常通过资讯、公众号等渠道,来获取市场资讯,一个企业管理者要始终保持对市场动向进行观察,才能在突发事情面前做出最正确最快速的调整。

你们企业会继续做C端业务吗?留言给大家看看~

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